[알라딘]협상의 10계명 - 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술

상대의 마음을 움직이는 설득의 기술

협상의 10계명

전성철 | 최철규 (지은이) | 웅진윙스 | 2009-05-08

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양장본 | 224쪽 | 223*152mm (A5신) | ISBN(13) : 9788901094861

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이 도서는 <협상 카리스마 - CEO들만 알고 있는 10가지 협상 법칙>의 개정판입니다.

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웅진 브랜드전! 공기청정기 증정+유니세프 기부 이벤트!

2010.01.20 ~ 2010.02.20

국내도서 > 경제경영 > CEO/비즈니스맨을 위한 능력계발 > 화술/협상/프레젠테이션

Product Tag란?

Tag는 카테고리 분류의 한계를 극복하고자 아이템 별로 특성을 키워드로 표시하고 검색할 수 있는 기능입니다.
예를 들어 <다 빈치 코드>라는 책은 ‘문학’과 ‘소설’ 카테고리로 분류가 되는데, 이 책의 주요한 키워드인 ‘성서’ ‘레오나르도 다 빈치’ ‘그리스도교’ ‘암호’ ‘추리소설’ ‘로버트 랭던’ ‘루브르 박물관’ 등으로 태그를 달고, 이런 키워드들로 이 책을 찾을 수 있게 됩니다.

경영(1)

대화(1)

비즈니스(1)

조선일보북스(Books)추천(1)

협상론(1)

화술(1)

회의진행법(1)

새 태그 추가 태그저장

태그는 띄어쓰기가 무시되며, 2개 이상 입력 시 태그와 태그는 쉼표(,)로 구분합니다.
한 태그의 최대 글자수는 10글자이며, 본인이 입력하거나 찬성한 태그는 노란색으로 표기됩니다.

5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지 원리로 집약하여 담은 책. 특히 '요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라' '숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 만들어라' 등 실생활에 바로 적용 가능한 협상의 중요 원리를 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있다.

이 원리들은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 다년간의 연구와 검증으로 다듬어져서, 서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하였다. 10가지 중요 개념과 함께 실제 협상 케이스 스터디를 제시, 잊지 말아야 할 10가지 협상 법칙들이 실전 협상에 어떻게 적용되는지를 정리했다.

2007년에 출간된 <협상 카리스마>의 개정증보판으로 기존도서의 출간시점과 현재의 상황을 비교분석하여 사례를 수정 보완하였으며, 협상과정에서 반드시 알아야 할 부분이나 이해를 더하기 위한 기획 에피소드 등을 각 계명의 마지막 부분에 더했다.

서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다

PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력
협상은 과학이다
- 협상은 기교가 아니다
- 협상은 돈과 직결된다

PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명

제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라
요구에 집착하면 협상을 망친다
욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다
*Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까?

제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다
불가능을 가능하게 하는 창조적 대안
*Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까?

제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
가치와 본능을 자극하라
상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까
석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은?
*Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소

제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다
윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다
협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라
*Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다.

제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
숫자 게임에서 탈출하라
객관적 기준을 적용하라
디스카운트와 프리미엄을 활용하라
누가 봐도 공정한 기준을 세워라
*Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라

제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
터프한 협상가란 어떤 사람인가
협상은 데이터와 논리의 게임이다
합리적 논거의 종류
*Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용

제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다
배트나를 끊임없이 개선하라
나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라
배트나 활용을 위한 3가지 팁
*Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법

제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
나 자신이 되어라
장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라
무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다
이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게
*Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법

제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
질문으로 상대방의 욕구를 파악하라
질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다
질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다
질문도 잘 해야 한다
*Nego Insight: 때로는 현실성 있는 ‘닫힌 질문’도 필요하다

제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건
협상 준비, NPT를 활용하라
NPT 작성의 이점
주택 매매 협상 사례
*Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다

PARTⅢ 협상 케이스 스터디

모든 협상은 ‘협상의 10계명’으로 통한다
케이스 스터디 1 ‘Why?'를 기억하라
케이스 스터디 2 또 다른 카드를 만들어라
케이스 스터디 3 ‘봉투’보다 훨씬 강한 준비의 힘
케이스 스터디 4 동상이몽하는 상대를 설득하라
로비하지 말고 협상하라

맺음말 ｜ 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라

참고문헌

IGM 협상스쿨의 협상 강의에 감명을 받아 LG텔레콤 재직 시절부터 지금까지 회사의 모든 임원들에게 이 강의를 꼭 듣게 했다. 그 훌륭한 강의 내용이 책으로 나오게 된 점을 누구보다 기쁘게 생각한다. - 남용 (LG전자 부회장)

협상은 사람을 움직이는 기술이다. 나의 경험상 사람을 움직인다는 것은 항상 어려운 일이다. IGM 협상스쿨을 통해 협상을 배우고 난 뒤 그 방법론에 대해서 확실하게 정리할 수 있었다. 그 탁월한 강의가 한 권의 책으로 출간된다니 더없이 기쁘다. - 김신배 (SK C&C 부사장)

모든 기업인들에게, 그리고 사회생활을 하는 모든 사람들에게 이 책을 추천한다. 이 책에는 머릿속에 새겨두고 언제든 꺼내서 활용할 수 있는 주옥같은 내용들이 가득하다. - 윤석금 (웅진그룹 회장)

기업과 개인 모두에게 협상은 대단히 중요하다. 이 책에는 국제변호사로서 굵직한 협상을 진두지휘한 저자의 수많은 경험이 훌륭하게 정리되어 있으며, 당장 활용할 수 있는 내용이 사례와 함께 한국적 현실에 맞게 쉽고 간결한 필체로 제시되어 있다. - 장하성 (고려대학교 경영대학장)

이 책을 추천한 다른 분들 :

조선일보 북스 (Books)

다른 추천도서 보기

- 조선일보 Books 북Zine 2009년 5월 30일자

저자 : 전성철

최근작 : <협상의 10계명>,<협상 카리스마>,<성공하려면 협상가가 되라> … 총 11종 (모두보기)
소개 : 로스쿨을 마친 후 뉴욕 주 변호사가 되었다. 맨해튼의 대형 로펌인 '리드&프리스트'에서 파트너로 일하면서 한국 기업의 미국 내 활동을 도왔다. 한국 정부를 대변하여 1980년대 최대 통상 문제였던 '슈퍼 301조' 지정 저지에 핵심 역할을 하기도 했다. 귀국 후에는 '김&장'에서 국제변호사로 일했으며, 김영삼 정부 시절에는 청와대 정책기획비서관으로 사법개혁 등 소위 세계화 개혁 작업을 주도적으로 추진했다. 이후 세종대 경영대학원장, 부총장 등을 역임하며 우리나라 경영 교육의 근대화를 위해 노력하였고, 2001년 '세종-시라큐즈 글로벌 MBA 과정'을 설립하여 한국의 글로벌 MBA 과정의 효시를 만들기도 했다.
1993년 이후부터 조선일보 논설위원, KBS·MBC 등 방송사의 경제 프로그램 진행자로 활동하는 한편 총 200여 편에 달하는 칼럼을 기고하면서 한국 최초로 '경제 칼럼니스트'라는 타이틀을 얻었다. 2003년 글로벌 스탠다드를 연구하고 전파하는 목적으로 'IGM 세계경영연구원'을 설립하였고, 2005년 1월에는 을 개원했다. 현재 IGM(세계경영연구원) 이사장이자, 원장으로 한국 기업의 협상 능력 향상을 위해 노력 중이다.
저서로는 <꿈꾸는 자는 멈추지 않는다>, <안녕하십니까 전성철입니다>, <변화의 코드를 읽어라> 등이 있다.

링크 :

저자 : 최철규

최근작 : <협상의 10계명>,<성공하려면 협상가가 되라>,<재테크 고수들은 어디에 돈을 묻었나> … 총 3종 (모두보기)
소개 : 한국경제신문사에 입사, 경제부와 금융부 기자로 일했다. 영국에서 석사 과정 후 IGM(세계경영연구원)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했으며 지금까지 약 5,000여명의 CEO와 임원들을 상대로 협상강의를 진행하고 있다.
경제부 기자로 활동하면서 KBS <경제매거진>, <세상의 아침> 등에 고정 출연해 2003년 KBS 경제교양 프로그램 베스트 패널로 뽑혔으며, 2004년 한국언론재단이 선정한 ‘이달의 기자상’을 수상했다. 현재 IGM(세계경영연구원) 부원장으로, 조선일보 위클리비즈 케이스 스터디 칼럼을 고정 연재하고 있으며 역서로는 <성공하려면 협상가가 되라>가 있다.

링크 :

IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 노하우가 집대성된 <'한국형 협상 바이블>

우리는 하루에도 수십 번, 수백 번씩 협상한다. 수십 억 원이 왔다 갔다 하는 비즈니스 협상이나 국가의 흥망에 영향을 주는 FTA와 같이 거창한 협상부터, 팀 간 업무 협조, 상사나 부하 직원과의 커뮤니케이션처럼 작은 협상까지 우리는 매 순간 순간 협상을 하고 있다. 그래서 많은 사람들이 자신의 경쟁력을 높이기 위해, 더 많은 돈을 벌기 위해 협상력을 높이기를 원한다. 하지만 한국인의 협상력은 여전히 낮은 수준에 머무르고 있다. 한국인은 왜 협상에 약할까?
CEO들의 협상사관학교로 잘 알려진 IGM 세계경영연구원 협상스쿨은 그 문제점을 협상에 대한 잘못된 인식에서 찾는다. 협상은 테크닉이 아닌 ‘상대의 마음을 움직이는 기술’이며 과학적으로 원리를 파악하고 체계적인 교육과정을 거치면 누구나 쉽게 습득할 수 있는 방법이라는 것. 이 책 《협상의 10계명》은 5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지 원리로 집약하여 담고 있다. 특히 ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라’ ‘숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 만들어라’ 등 실생활에 바로 적용 가능한 협상의 중요 원리를 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있다. 이 원리들은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 다년간의 연구와 검증으로 다듬어져서, 서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하였다. 또한 10가지 중요 개념과 함께 실제 협상 케이스 스터디를 제시, 잊지 말아야 할 10가지 협상 법칙들이 실전 협상에 어떻게 적용되는지를 정리해 실용적 가치를 더했다.

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